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3 septembre 2021

Tout savoir sur la formation en management de la stratégie commerciale


Le manager représente le lien, au sein d’une entreprise, entre la direction et les différents collaborateurs. Il est responsable des résultats et des équipes de l’entreprise. En stratégie commerciale, il devra répondre aux objectifs de vente de l’entreprise.

Mais comment se définit concrètement le métier de manager ? Quelles sont les stratégies commerciales qu’il doit mettre en place ? Cet article vous permettra de mieux comprendre le management commercial et de découvrir les formations associées.

 

 

Quel est le rôle d’un manager ?

Le manager a un rôle clé au sein d’une entreprise puisqu’il conseille et accompagne les dirigeants dans la croissance de cette dernière. C’est l’interlocuteur privilégié entre les différents collaborateurs. Il est le responsable fonctionnel d’une équipe et assure la cohésion et la performance collective. Il met ses compétences managériales, son savoir-être et son savoir-faire professionnels au service de la stratégie et du marketing d’entreprise, en pilotant des actions en ce sens.

Le quotidien d’un manager est rythmé par des tâches diversifiées. De l’animation d’une réunion à la mise en place d’une délégation réussie, en passant par une évaluation de ses collaborateurs, ses journées sont riches en challenges. 

En plus de gérer ses collaborateurs et de veiller à la qualité de sa communication, le manager peut recruter, définir les missions des employés, les intégrer, les évaluer et bien sûr les motiver. Il est le garant d’une bonne cohésion d’équipe et se doit d’engager des relations personnalisées et de construire un plan d’action qui favorise le travail d’équipe, la qualité de vie au travail et donc le bon fonctionnement de l’entreprise.

Pour effectuer ses tâches, le manager use d’outils de formalisation, de gestion et de suivi, il adopte ainsi des processus organisationnels internes à l’entreprise.

S’ajoute au côté humain, l’optimisation et la gestion des ressources financières, matérielles et techniques d’une entreprise, dans le but d’atteindre les objectifs fixés. Le manager doit aussi gérer le côté financier et développer le chiffre d’affaires et donc la force de vente de l’entreprise. Pour cela, il peut mettre en place des stratégies marketing et commerciales.

Le Customer Success Manager, késako ?

Le Customer Success Manager est le garant d’une expérience client réussie, son rôle est de développer le chiffre d’affaires de son entreprise et de fidéliser son portefeuille client. En replaçant le client au cœur de la stratégie d’entreprise, il est le champion de l’expérience commerciale.

Les stratégies commerciales en entreprise

Le management de la stratégie commerciale se définit comme la réflexion en amont de moyens et d’actions permettant d’assurer la croissance financière d’une entreprise. Il est primordial pour le manager de comprendre les enjeux de la stratégie d’entreprise, afin de créer et de piloter des projets facilitant la vente de biens ou services.

Avant d’aller plus loin, il est essentiel de bien faire la différence entre le marketing et la vente. Le marketing, en amont d’une vente, représente toutes les actions qui conduisent un prospect à devenir client. La vente est le résultat d’un plan marketing opérationnel efficace.

Pour réussir leurs négociations, les managers peuvent adopter des techniques commerciales. Une préparation en amont pour prioriser les tâches, cibler les bons interlocuteurs, optimiser la prospection permettra de performer et maximiser les ventes.

De nombreux styles de management et techniques de vente existent, on pourra en citer quelques-unes :

  • –  L’ABM (ou marketing des comptes stratégiques), qui vise à cibler les clients à fort potentiel qui génèrent le plus de chiffre d’affaires
  • – La méthode CAB, qui joue sur l’impact du discours commercial en allant à l’essentiel avec un pitch efficace
  • Le BEBEDC, qui analyse en amont de l’activité commerciale pour optimiser l’offre
  • Customer Centric Selling, qui appréhende, comprend et identifie les besoins du client pour lui proposer le produit adapté

Les bonnes techniques pour faire la promotion d’un produit ou d’un service ne demandent pas toujours un investissement financier. C’est aussi une question de stratégie à mettre en place et de réflexion.

Analyser le client, ses besoins, son style de vie permettent de mieux le cerner et lui proposer une offre adaptée. Proposer des offres spéciales ou faire un geste commercial encourage la fidélisation et l’acquisition de nouveaux clients. Jouer sur la rareté ou l’urgence amène le prospect à effectuer son achat plus rapidement. Enrichir l’expérience client en proposant des services complémentaires améliore la vente. 

Aussi, les stratégies et performances commerciales diffèrent en fonction de la relation : si elle se fait en B2C (l’entreprise vers le particulier) ou en B2B (entre professionnels, relation client et fournisseur). En B2B, on fera davantage appel à la personnalisation des produits et des prestations proposés.

Les outils pour développer le marketing commercial

Dans le but de mettre en place une stratégie commerciale efficace, des outils concrets sont à disposition comme le tunnel de vente. C’est la représentation visuelle du parcours client dans le processus de vente, dont l’objectif est de générer le maximum de prospects en amont pour avoir plus de chances d’obtenir des clients en fin de course. Un tunnel de vente consiste à définir une audience cible et à l’accompagner tout au long du parcours en lui proposant un produit ou service adapté et en la rassurant pour effectuer la vente. Il est fréquemment utilisé dans les domaines du e-commerce et du e-business.

Dans le but de créer, développer et entretenir une relation privilégiée avec ses contacts, prospects ou clients, le manager peut utiliser un CRM. Le CRM est un outil de gestion de la relation client, permettant via un logiciel, de répertorier l’ensemble des contacts et de permettre une vision d’ensemble organisationnelle des relations commerciales. C’est un outil efficace pour optimiser les ventes d’une entreprise.

Sur internet, d’autres outils comme les médias sociaux et les publicités facebook par exemple sont de bons moyens marketing et de communication. Les formats vidéos, les publicités sponsorisées, publications de qualité permettent à l’entreprise de communiquer sur son produit ou service et de conclure une vente.

Comme stratégie commerciale tangible, on retrouve aussi le marketing d’affiliation. C’est la relation entre un annonceur (qui souhaite augmenter ses ventes ou sa notoriété) et un éditeur (qui souhaite monétiser son trafic en promouvant les produits ou services de l’annonceur). Une relation gagnant-gagnant pour améliorer sa visibilité et son chiffre d’affaires.

Comment tirer le meilleur parti de nos formations ?

Chez Consilio, nous vous proposons des formations en management de la stratégie commerciale adaptées à votre métier. Que vous soyez manager d’équipe en télétravail, dans un emploi saisonnier, intérimaire, ou une entreprise de propreté, nous saurons vous proposer la formation qui répondra à vos besoins.

Toutes les formations Consilio en management commercial, vous permettront de comprendre les enjeux de la stratégie d’entreprise, d’assurer sa croissance financière, de créer et piloter des projets, de maîtriser les compétences managériales et de s’adapter aux mutations de l’entreprise en constante évolution. Finalement, vous repartirez avec des outils clés en main pour gérer de manière optimale et opérationnelle une équipe ou des collaborateurs.